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【營銷課堂】店鋪健康指數大測試!11項盈利指標你達標了嗎

2016/8/22 16:24:32   作者:中國出版營銷周報   次瀏覽

  店鋪管理能幫助我們清晰地了解運營情況,為招商調整奠定堅實的前提條件和基礎,提高營運管理能力,有效幫助商戶改善經營現狀,從而實現項目的良好運作。

盈利是衡量終端店面是否成功最主要的指標,經銷商或者店鋪經營者如何知道店鋪是否健康呢?

店鋪核心表現指標:
?反饋店鋪生意狀況的關鍵指標;
?分析生意的重要數據;
?制定行動方案的重要依據。

在具體的店面操作中,店面核心表現指標包括哪些方面呢?

1

總銷售額

通過總銷售額,能夠了解生意走勢,為員工訂立目標。那么,如何提升總銷售額?

每天例會:一家公司一個月有6個重要會議

?月會:告知員工工作目標,訂立行動計劃。

?周會:發現問題,提出解決方案。

  ?例會:針對解決方案,通過例會有效地執行、跟進解決方案(每天做些什么)。
  ?晨會:為了完成當天的目標,我們該做什么?
  ?時段會議:“追”目標,定期檢討。
  ?晚會:總結當天目標完成情況,檢討問題。

每天的例會對總銷售額的完成有重要影響。會議本身是一種形式,透過會議,我們想讓所有的員工看到我們對生意的緊張度、對目標的關注度,讓大家更多地關注店鋪的生意狀況!

會議的根本是推動銷售,讓員工更加關注生意,為提升生意想辦法!員工要每天,每個時間段全力以赴地完成每天的銷售,如果完不成生意決不輕意放過自己,一定要想盡辦法去提升!

每周總結

很多公司每周都會開會議,檢討一周有什么問題;給員工方法,確定一周主推,確定陳列怎么做,確定工作重心,讓員工帶回店鋪執行!這對員工來說,是最好的學習機會!如果你不給員工方法,員工會繼續用原來的方法做事!

   通過每周總結,能夠發現問題,并提出解決方案。尋找銷量下降的原因:比如天氣、是否缺色,最終確定下周行動方案!

2

同比

和同期銷售相比,從同期銷售比中了解:

  ?了解本周(月/季度/年)的銷售情況;
  ?判斷相同單位時間內的銷售增長速度;
  ?找出影響銷售增長/下降的關鍵因素;

?根據關鍵因素作出調整。

3

分類別貨品銷售額

   從分類別貨品銷售額中我們能了解到什么?

?了解貨品組合、銷售情況。

?了解消費取向,指導定貨。

  訂貨的思路:波段(月份)—大類—小類—單款—顏色—尺寸

4

坪效

店面坪效

坪效即每天每平米的銷售額。例如,

店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營業面積/天數

  ?能夠分析店鋪面積的生產力;
  ?了解存貨數量與銷售對比;
  ?了解店鋪銷售真實情況。

坪效是商場評估品牌的第一指標,也能評估一家店鋪的生產力!反映庫存與銷售是否成正比!一家店鋪坪效出問題,反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題!

如何改善坪效

(1)貨品管理,商品組合應考慮的因素

?店鋪位置

?顧客的需求,類別占比

  ?店鋪類別—商場、專賣店(貨品有區別)
  ?貨品推廣
  ?銷售預估
  ?庫存量(備貨)

有效的商品組合永遠來自對顧客需求的了解!對顧客需求的了解永遠來源——報表分析!

(2)陳列管理,有了對的貨品要把它擺在對的地方!貨品陳列的原則有:

?結合報表分析訂立主題、主推;

?結合庫存確定是否加大陳列面積;

  ?結合產品特性作展示;
  ?相關貨品作配搭,整體顏色搭配。

(3)人員管理,用正確的方法把貨品賣出去

FAB(F:特性,A:優點,B:好處)銷售技巧:

對于中高價位的貨品切記不要第一時間介紹價格。

學會馬上轉移焦點,把顧客對價格的敏感轉向產品的賣點。

5

暢銷款

如果暢銷款庫存充足,考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售。如果暢銷款式數量不足,可以尋找替代品。

補貨前要充分考慮補貨周期及與暢銷品類似的款式!

6

滯銷款

怎么定義?如何對待滯銷款?大部分店長判斷滯銷款是經過10來天發現哪個款不好走就簡單地判斷是滯銷款!

一周就判斷產品是滯銷品太草率,當你發現產品跑得慢時,你要想100個方法去主推(加強重視),當這些方法都沒用時你再判斷它是滯銷品!

  ?調整好的位置;
  ?加大出樣面積;
  ?重復出樣;
  ?安排賣手銷售;
  ?每天訂立銷售目標;
  ?淡場時加強銷售技巧的訓練;
  ?找到對應的人群銷售;
  ?讓員工穿在身上;
  ?針對量大、單價高的款式實行員工獎勵(慎用)。

7

連帶率

什么叫連帶率?連帶率是銷售件數/交易次數。通常連帶率在1.7-1.8間是不錯的,如果低于1.3就表示非常差!每天每人都應該計算!如何提升連帶率?

  ?通過銷售游戲,訓練員工的眼光、搭配能力,提高運作效率,確保最佳搭配;
  ?對相臨區域做出關聯性陳列;
  ?任何時候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進試衣間;
  ?注意表達技巧;
  ?有的客人已經看好貨品了,直接要求打包時,可以做“附加推銷”。想要做好“附加推銷”一定要由心出發,多從顧客角度出發幫顧客推薦衣服!

8

客單價

客單價=銷售額/交易次數。如何提升客單價?

?盡可能向顧客同事推薦兩件產品;

?高價商品要做特殊陳列;一定要找單獨的區域,要有燈光配合,要有搭配,要讓顧客一看就有價格不低的感覺;

  ?高價商品一定要在第一時間把“獨特賣點帶給顧客”。

9

平均單價

平均單價=銷售額/銷售件數,能夠表現顧客的消費能力和員工的銷售技巧。平均單價和客單價的行動方案是一致的。

10

人效

人效是每天每人的銷售額。例如,

店鋪月度人效=該店當月銷售額/該店總人數(含店長、收銀、導購、倉管,不含夜間值班員和保安)/天數

人效能夠反映出的問題:

  ?員工的產品知識、銷售技巧;
  ?員工與貨品之間的匹配;
  ?排班是否合理。
如何提升人效

?合理排班,強弱搭配;

?合理安排場區(讓員工賣他最擅長的產品);

  ?學員到店要制定標準的學習計劃,確保學習內容一致,進度一致!

11

貨品流失率

貨品流失率=缺貨吊牌價/期間銷售額*100%,如何降低貨品流失率?

  ?找出店鋪最易丟貨的地方(加人手);
  ?特別注意旺場的試衣環節;
  ?銷售旺季可考慮保安;
  ?核心:加強員工的警惕心理,員工間的傳接配合要到位,避免空場!

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